Compra e Venda

Como viabilizar negócios por meio da exclusividade imobiliária?


Este será o assunto da próxima reunião da Rede Imobiliária Secovi (11/11), que contará com participação do CEO da Remax, Peixoto Accyoli
Peixoto Accyoli, CEO da Remax, é o 
convidado da próxima reunião da 
Rede Imobiliária Secovi

Um levantamento realizado pela Rede Imobiliária Secovi em meados de 2014 procurou entender quais são as percepções, pela ótica do cliente, de trabalhar em regime de exclusividade com as imobiliárias. Foram entrevistados, via telefone, proprietários de imóveis que à época tinham anúncio ativo em portais de classificados.

Algumas constatações saltam aos olhos: 82% dos entrevistados não veem nenhuma vantagem em assinar contrato de exclusividade com uma imobiliária. Destes, 48% atribuem a desvantagem ao fato de a oferta ficar em apenas uma intermediadora, e 47% acham que a carteira de potenciais clientes fica limitada. Os demais alegam que os corretores acabam não dando a atenção devida ao processo, e outros sequer souberam apontar a razão de considerarem o regime de exclusividade improdutivo.

“Infelizmente, a gente não vê muita fidelização no mercado, o que acaba não gerando vínculo de confiança na relação entre imobiliárias e clientes”, afirma Nelson Parisi Júnior, presidente da Rede Imobiliária Secovi. Segundo o executivo, há um obstáculo cultural a ser transpassado para que o modelo de exclusividade seja amplamente disseminado.

“O corretor, em linhas gerais, ainda é muito individualista. Quando tem um imóvel exclusivo, em vez de compartilhar a oferta com os colegas e até mesmo com outras imobiliárias, acaba segurando só para ele, porque quer vender sozinho e acaba perdendo o negócio”, emenda. Precisamos mudar a mentalidade de querer atender os dois lados da negociação – vendedor e comprador.  Em mercados mais evoluídos, cada corretor atende um lado, e, assim, viabilizam mais negócios. "No Brasil, a maioria dos negócios estão ocorrendo sem a participação dos corretores, pois o cliente não se sente bem atendido em nenhum dos lados", adiciona Parisi.

Embora, teoricamente, o modelo de exclusividade soe vantajoso tanto para clientes como para corretores, na prática, a resistência a incorporá-lo ao dia a dia das imobiliárias ainda é um desafio. Pensar um leque de soluções atrativas para quem opta pela exclusividade e se servir do trabalho em rede e da gestão compartilhada para potencializar os resultados são algumas das alternativas que vêm à cabeça quando se pensa no assunto.

As alternativas, contudo, podem ir muito além, a depender da criatividade com que as empresas tratam o tema.

Como as imobiliárias devem trabalhar para conseguir mais exclusividades? De que forma vencer as dificuldades para ter sucesso por meio desse regime de trabalho? Essas são algumas das perguntas que a Rede Imobiliária Secovi procurará responder em sua próxima reunião, dia 11 de novembro, às 12h30, na sede do Secovi-SP.

Peixoto Accyoli, CEO da Remax, é um dos palestrantes convidados para o encontro.

Informações e inscrições: redeimobiliaria@secovi.com.br.


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