Compra e Venda

Desafios da exclusividade pautam reunião da Rede Imobiliária Secovi


Um dos principais obstáculos frente aos clientes é o da precificação do imóvel, segundo empresários
Peixoto Accyoli, da Remax, em debate sobre exclusividade imobiliária

O desafio da exclusividade imobiliária é mundial. Em diversos países, corretores se debruçam em busca de soluções visando a incrementar suas carteiras com imóveis ofertados sob esse regime. “Nos Estados Unidos, a prática é mais consolidada por causa da responsabilidade que os corretores têm com os imóveis. Eles só aceitam exclusividade por ser uma garantia de que nenhum outro corretor vai fazer algo errado com o bem”, disse Peixoto Accyoli, CEO da Remax, em reunião da Rede Imobiliária Secovi (RIS) realizada em 11/11.

No encontro com associados da RIS, o executivo debateu meios de os corretores potencializarem exclusividades em suas carteiras.

“Da forma que é trabalhada hoje, a exclusividade é a pior opção para o cliente”, destacou. Como exemplo, elucubrou caso de corretores que pegam um imóvel para trabalhá-lo exclusivamente, mas, em contrapartida, não oferecem nada atrativo ao proprietário. “É preciso determinar um conjunto de serviços para esse cliente, como um plano de marketing e um relatório bem detalhado do andamento da procura pelo imóvel. Precisa ficar claro que se trata de uma relação contratual em que o corretor investe na oferta.”

Nelson Parisi Júnior, presidente da RIS, adicionou que um componente importante na equação das exclusividades é a adequada precificação do imóvel. “O corretor precisa estar mais consciente da liberdade que tem para dar opinião de mercado. Se o cliente não quiser ouvi-lo, inclusive, o corretor pode escolher não pegar aquele imóvel para trabalhar”, disse.

Franqueado da Remax, Diego Herrera deu testemunho pessoal de sobre sua experiência com exclusividade. De acordo com o empresário, 100% de sua carteira opera nesse modelo, e cada um de seus corretores é responsável por não mais que 13 imóveis. A reduzida quantidade de oferta por corretor é tida como ideal para o modelo de exclusividade, uma vez que os corretores conseguem gerenciar suas carteiras com mais eficiência.

“Exclusividade traz uma grande responsabilidade. Semanalmente, prestamos conta aos proprietários”, disse Herrera. “Um dos grandes problemas que temos é justamente o da precificação. A cada seis propostas de exclusividade, cinco não topam; e, desses, cinco, quatro são por causa de preço”, afirmou.

A Revista Secovi-SP tratou recentemente sobre o tema. Leia a reportagem.

Autor: Assessoria de Comunicação do Secovi-SP


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