Institucional

Especialistas destacam importância de entender o cliente na jornada de compra


Painel na Convenção Secovi, dia 26/8, contou com a participação de Gustavo Reis, da Tecnisa; e Guilherme Blumer, da Brasil Brokers
    Gustavo Reis, da Tecnisa, e Guilherme Blumers, da Brasil Brokers

Um bate-papo sobre transformação digital e inovação no mercado imobiliário marcou um dos painéis da Convenção Secovi 2020 na tarde de quinta-feira (26/8), com a participação de Gustavo Reis, head de marketing e inovação da Tecnisa; e Guilherme Blumer, head de transformações digitais da Brasil Brokers.

Eles falaram sobre as mudanças trazidas pela pandemia do novo coronavírus, que desencadeou em uma nova relação do consumidor com as empresas, especialmente as do mercado imobiliário. “A digitalização já estava em curso. A pandemia acelerou os processos”, afirmou Gustavo Reis.

“O atendimento cresceu muito neste período. O número de agendamento caiu por causa das restrições às visitas, principalmente nos empreendimentos verticais, mas 80% das visitas viraram propostas”, atestou Guilherme Blumer, informando que o funil de vendas em seis etapas (interesse, visita, proposta, contrato, negócio ganho e negócio perdido), implementado pela empresa, virou uma sanfona no início da pandemia.

Os especialistas destacaram a importância da cultura empresarial para implementar as mudanças e alcançar os resultados. “Não se trata de contratar o melhor CRM. É preciso catequizar todas as áreas da empresa. É mais um processo de cultura do que tecnologia”, ressaltou Blumer.

Ele contou que, mesmo antes da pandemia, trouxe para a empresa um time de atendimento de marketing para entender a real necessidade do cliente. “Primeiro, o cliente e, depois, a gente foca no processo de venda”, disse. Para Gustavo Reis, o cliente não deve ser encarado apenas como um nome, e-mail e telefone na carteira da empresa. “A estratégia de comunicação deve levar em consideração as necessidades do cliente e, para isso, é preciso conhecê-lo”, indicou Reis.

Ele contou que foi estudar o conceito de monogamia seriada. “Com o aumento da expectativa de vida, é comum vermos pessoas com mais de uma composição de família ao longo da vida. Mas o que isso tem a ver com o mercado imobiliário? Tudo. Pois, vai determinar o planejamento de novos produtos no mercado imobiliário que, até então, pensava de forma linear e tradicional.”

"Hoje a casa é a protagonista. E há formas criativas que você utiliza para encantar o cliente e passar a segurança para que ele adquira o imóvel", disse Gustavo Reis. "O mercado continua usando mapas antigos para caminhos novos”, adicionou Reis.

Os executivos de marketing falaram ainda sobre a obtenção de leads qualificados, custo de oportunidade, entre outras métricas e ferramentas importantes na jornada do cliente. “Inovação é facilitar coisas e não acelerar. A experiência de comprar um imóvel não precisa ser rápida e sim gostosa”, concluiu Guilherme Blumer.

A Convenção Secovi 2020 é uma realização do Secovi-SP e da Fiabci-Brasil, e conta com o apoio institucional da CBIC (Câmara Brasileira da Indústria da Construção). Patrocínio: Atlas Schindler, Grupo Souza Lima, Porto Seguro, SegImob, Abrainc, Caixa, Cashme, Crowe, Gerdau, Kzas, Locomotiva, Mapfre, OLX, Realogy e Senior Mega. Agente social apoiado: Ampliar.

 

Autor: Assessoria de Comunicação - Secovi-SP


  • Ampliar
  • Câmara de Mediação Secovi-SP
  • Certificação Digital
  • Geosecovi
  • Milenium
  • PQE - Programa Qualificação Essencial
  • Rede Imobiliária Secovi
  • Revista Secovi
  • Secovi Novos Empreendedores
  • Universidade Secovi-SP
  • Gentilezas Urbanas
  • Núcleo de Altos Temas