Compra e Venda

Imobiliárias devem se preparar para atender o consumidor digital


Reportagem da Revista Secovi-SP fala sobre investimentos em tecnologia e no lado humano do negócio da intermediação
Ferramentas possibilitam subsidiar a tomada de decisão do cliente

Quase tudo está à distância de um toque na tela do celular ou de um clique nas teclas do computador. Há meios digitais para fazer compras, pedir comida, achar o melhor caminho, solicitar transportes e reservar hotéis, além de trocar mensagens instantâneas e conhecer detalhes de um imóvel, uma rua e um bairro inteiro. Essas formas de interação têm impacto direto sobre as relações de consumo e prestação de serviços, e o mercado imobiliário precisa estar “antenado” para atender ao cliente da era digital.

Segundo Nelson Parisi, presidente da Rede Imobiliária Secovi, tanto imobiliárias quanto corretores têm de dominar as novas tecnologias não só para atender o cliente, mas para garantir assessoria adequada. “Essas ferramentas empoderaram o cliente e aumentaram o volume de informações necessárias para a tomada de decisão. Com isso, precisamos prestar uma correta consultoria imobiliária para auxiliá-lo sobre diversos aspectos que envolvem a comercialização de um imóvel, incluindo localização, preço, financiamento, qualidade e documentação. Isso requer um atendimento completo e não apenas a demonstração do imóvel, como no passado”, explica.

Um atendimento digital completo inclui treinamento dos funcionários para uso de ferramentas, que vão de mídias sociais e aplicativos de mensagens instantâneas até organizadores de dados e sistemas de divulgação on-line. “A tecnologia está presente em todas as etapas do processo de aquisição ou locação de um imóvel, desde o primeiro atendimento, que pode ser um formulário de interesse em um imóvel no site, até um contrato de locação assinado digitalmente, com todas as garantias legais, por aplicativo. Já as mais comuns são os sites para anúncios de imóveis e o atendimento on-line, que permite responder ao cliente imediatamente e a qualquer momento”, detalha.

Nesse cenário, ele faz uma ressalva: o fator humano não pode ser deixado de lado. “Há muitas vantagens no uso da tecnologia, como o alcance ilimitado de anúncios e a possibilidade de fechamento de negócios, de forma mais fácil, com clientes que estão em todos os países. Mas comprar um imóvel requer a análise de variáveis, e muitas delas necessitam de um bom consultor imobiliário, já que uma grande quantidade de informações disponíveis não é suficiente para evitar erros. Sem falar na responsabilidade do corretor e da imobiliária com o negócio intermediado. Isso tudo é segurança adicional para as partes”, ressalta.

Olhar externo - “No setor imobiliário, inovação não é questão de escolha. É questão de sobrevivência”, afirma Sabina Deweik, caçadora de tendências e pesquisadora de comportamento futurista. A tecnologia, muito além de ser uma ferramenta de trabalho, muda as formas de consumo e as necessidades do mercado. “Temos hoje a passagem da posse para o acesso. Todos os modelos inovadores de negócios não têm bens fixos. O Airbnb não é proprietário de nenhum imóvel. O Uber não tem veículos. O Facebook não produz conteúdo. E as pessoas, por meio da tecnologia, também passam da posse para o acesso”, esclarece.

Segundo a consultora, este cenário conduz a processos de desmonetização e de desmaterialização. “Um dos exemplos dessa mudança é o hábito de fotografar. Antes, a pessoa tinha de comprar câmera, filme e ainda pagar para revelar as fotos. Hoje, basta um celular. Por meio dos avanços tecnológicos, houve uma democratização. É nesse contexto que estamos agora. As pessoas também passam a usar os espaços e os imóveis de formas diferentes”, completa.

Dentre as mudanças às quais o mercado imobiliário deve estar atento, Sabina cita a preferência por espaços menores, já que muitas pessoas estão abrindo mão de ter carros e, por isso, não precisam de vagas ou garagens. “Nos condomínios, também há mudanças, como a preferência pelo compartilhamento, seja de ferramentas, eletrodomésticos ou de escritórios para coworking.”

Além disso, ao mesmo tempo em que há maior demanda por tecnologia, como assistentes virtuais, o consumidor quer mais qualidade de vida. Está em busca de mais verde em seu lugar de moradia. “Há ainda demanda por produtos mais saudáveis e os condomínios estão apostando em hortas compartilhadas, com produtos orgânicos. Também há procura por mais sustentabilidade e demanda por sistemas como painéis solares, coleta de água para chuva, dentre outros. E tudo isso impacta na forma como as pessoas moram”, destaca.

Para se adaptar a esse quadro, o mercado imobiliário pode contar com um “olhar externo”, por meio de consultoria, e ficar atento a comportamentos que estão permeando outros setores. “Isso pode trazer insights, pois, às vezes, as tendências nascem em um setor, porque é mais propício, e depois acabam pipocando para outro. É preciso olhar para as transformações e estar atento ao que está acontecendo em termos de tendência e comportamento. Isso ajuda a olhar para o futuro”, orienta.

Reportagem de Erica Celestini publicada na Revista Secovi-SP edição nº 301 (abril-maio de 2019). É permitida a reprodução deste conteúdo, desde que citada a fonte.


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