Institucional

Loteadores devem olhar para os clientes com atenção


Especialistas em pesquisa de demanda explicaram a importância desse comportamento durante painel da Convenção Secovi
Caio Portugal, vice-presidente do Secovi-SP

No segundo dia da Convenção Secovi, 29/8, o vice-presidente de Desenvolvimento Urbano e Meio Ambiente do Secovi-SP, Caio Portugal, coordenou painel que tratou dos desafios a serem enfrentados pelo setor no momento de retomada dos lançamentos e das vendas. Ele disse que não dá para pensar o futuro do mercado de loteamentos sem antes entender a cabeça do comprador. “Saber como pensa o consumidor é fundamental para errar o mínimo possível”, enfatizou.

Marcus Araujo, presidente fundador da Datastore, empresa que há 22 anos atua no mercado imobiliário com a realização de pesquisas de demanda, foi o primeiro a falar. O profissional, cuja empresa já entrevistou mais de 15 mil pessoas e atendeu, somente neste ano, mais de 500 clientes, falou da necessidade de compreender que o mundo mudou, assim como o consumidor de imóvel.

Araujo explicou que a redução do tamanho dos lotes não foi motivada pela queda da renda dos compradores, mas sim por cinco motivos destacados por ele: a entrada de mulher no mercado de trabalho; a diminuição das famílias, com redução do número de filhos; a vida digital, que faz com que as pessoas usem menos espaço de interação, pois não há fronteiras para a comunicação; o encarecimento dos serviços domésticos; e a crise financeira.

Marcus Araujo, da Datastore

De acordo com Araujo, dos compradores de lotes nos últimos 24 meses, 90% disseram usar smartphones, 40% têm smart TV, 80% acessam o Youtube e 90% usam o Whatsapp como principal meio de comunicação.

Além dessas mudanças de comportamento, Araujo alertou os empreendedores sobre uma possível demora de comercialização da oferta, o chamado estoque, porque os produtos disponíveis estão fora da expectativa do novo consumidor.  “O estoque vai dar trabalho. Por isso, não esperem vendê-lo para depois lançarem novos produtos. Mudem a estratégia”, recomendou.

Para 2018, os desafios apontados por Araujo serão o atendimento às mudanças de expectativas dos consumidores, a adoção do marketing digital, a preparação para concorrer com novos empreendedores capitalizados e com conhecimento do setor, e a permanência do estoque.

Mudanças – O sócio-diretor da Cia Inteligência Imobiliária, Paulo Cesar Sampaio de Toledo, iniciou sua palestra dizendo que é fácil encontrar compradores com histórias de frustração com a compra do imóvel feita nos últimos cinco anos. ”Essas pessoas comprarão novamente. Eles serão os mesmos?”

Paulo Cesar Sampaio de Toledo, da Cia Inteligência

Defensor da Tabela Price como indexador do crédito imobiliário, porque, para ele, a parcela do financiamento tem de caber no bolso do comprador em qualquer momento do mercado e da economia. Toledo aproveitou para reforçar a necessidade de, no momento da venda, o corretor agir com transparência e estar preparado para responder as consequências em caso de rescisão do contrato. De acordo com ele, isso traz segurança ao empreendedor.

Toledo apresentou a radiografia do novo consumidor: jovens, que não querem imóveis grandes, usam transporte público, querem vivenciar a experiência de morar, por isso não se importam com a tipologia do imóvel, valorizam as diferenças e têm grande preocupação ambiental e social. “Essa nova geração não vai comprar da mesma maneira.”

“Para atrair esse cliente, o loteador não pode vender somente o lote, cujo ciclo de entrega do produto é longo – cinco anos, em média. Deve-se fazer esse comprador pensar no lote como desmembramento para a casa”, disse Toledo, ressaltando que a tendência é oferecer a experiência de compra, compartilhar com o cliente a sensação de bem-estar da moradia, estreitar o relacionamento entre ele e o corretor, que deve ser bem preparado, e permitir que desejo e razão compartilhem a vivência. “O lote é meio e não fim”, concluiu.

Autor: Assessoria de Comunicação - Secovi-SP

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