Compra e Venda

Você é um corretor de imóveis colaborativo?


Nelson Parisi Júnior* 
Nelson Parisi Júnior: esquema
colaborativo de trabalho pode
potencializar negócios para os
corretores de imóveis

Fazer esse autodiagnóstico pode parecer difícil. Mas, se me permitem, pretendo oferecer alguns  pontos de reflexão.

Minha intenção é compartilhar algumas inquietações acerca da nossa profissão. Afinal, sou também corretor.

É impossível prosseguir sem, antes, pensarmos em duas coisas: o mundo em que estamos e como nosso mercado se insere nele. Só depois que estivermos a par disso, seremos capazes de pensar como nós, corretores, nos posicionamos nesse ecossistema.

Primeiro ponto: não vou falar de avanço tecnológico. Se você é minimamente antenado, já percebeu que a tecnologia é a força catalisadora de uma série de mudanças em escala mundial.

O que parece passar despercebido, contudo, é que por trás desse turbilhão de tecnologias há um componente importantíssimo: o humano.

Às vezes, a gente se perde um pouco ao falar de mudanças radicais, e fica parecendo que a tecnologia é uma espécie de entidade. Ela lá; nós cá.

Não podemos nos esquecer que a tecnologia é pensada por humanos e para humanos. Pelo menos por hora.

Não à toa, muitas novidades de hoje são frutos do fato de que alguém captou uma tendência de comportamento humano e, com criatividade, modelou uma solução tecnológica para abraçá-la.

Uma dessas tendências de comportamento é o compartilhamento e da colaboração. Airbnb, Uber, Grow (bikes e patinetes) são alguns exemplos disso. E vem mais por aí, como o carro autônomo voador da EmbraerX.

Em todo o mundo, estima-se que a chamada economia colaborativa movimente, por ano, cerca de US$ 15 bilhões, segundo a PwC. Em 2025, essa cifra deverá saltar para US$ 335 bilhões.

Partindo para o segundo ponto – inserindo o nosso mercado na jogada –, podemos observar um exemplo do nosso quintal: só o Airbnb acrescentou R$ 2,5 bilhões ao PIB brasileiro, de acordo com a Fipe.

Não é pouca coisa!

Espaços de coworking pensados para determinados segmentos
de profissões, como médicos, mostram aderência à tendência do
 compartilhamento. 
Foto: Livance/Divulgação

Mais: já tem empresa pensando espaços de coworking só para médicos.

E outras em pequenas salas de reuniões moduladas, em formato de caixa e com toda a infraestrutura necessária (TV, ar-condicionado, mobiliário, wifi...), sendo alocadas em qualquer lugar da cidade, como shoppings e aeroportos.

Recentemente, a Revista do Secovi-SP falou sobre esses espaços compartilhados.

Em ambos os casos, a tecnologia atua como mediadora de partes, entre quem tem a solução e quem dela precisa.

Mas há, também, soluções de moradia surfando nessa onda sem muita roupagem tecnológica, como o cohousing para pessoas na segunda metade da vida, os seniors living.

Notem que a filosofia do compartilhamento chegou até mesmo nos produtos que nós, corretores, vendemos no dia a dia.

São apartamentos pequenos, localizados em condomínios que oferecem uma infinidade de serviços compartilhados nas áreas comuns.

Se minha cozinha e minha lavanderia não cabem em 20 m², faz sentido que estejam fora da minha unidade, em um local em que todos, com a mesma necessidade, possam usá-las, não faz?

Notem que, em todos esses exemplos, vemos a materialização do “mundo co”.

Coworking, cohousing, coliving... É a economia do compartilhamento, da colaboração.

E isso tem tudo a ver com a nossa atividade, a de corretores de imóveis.

Basta lembrarmos um pouco de como trabalhávamos em um passado nem tão distante.

Exercíamos a intermediação de forma individual, uma vez que sentíamos que o cliente estava garantido a partir do momento em que ele colocasse em nossas mãos a confiança sobre as informações.

Ocorre que esse mesmo cliente, hoje, tem mais poder.

Suas alternativas de escolha sobre como e onde quer vender seu imóvel se multiplicaram. O mesmo ocorreu com os clientes compradores: um monte de canais para procurar o que quer.

Tudo isso sem necessariamente envolver o nosso trabalho – o que nos faz refletir um pouco sobre a ameaça de desintermediação.

Se, por um lado, a tecnologia deu mais autonomia para quem quer comprar, vender e alugar, por outro, temos de fazer uma inadiável lição de casa: como essas mesmas tecnologias podem nos ajudar a continuar fazendo negócios?

Um dos caminhos em que aposto fortemente é de nos aculturarmos ao “mundo co” e tudo o que ele nos oferece.

Parece algo meio intangível, mas não é.

Você sabia que existem mais de 500 startups que oferecem soluções ao mercado imobiliário, entre elas, diversas focadas em serviços para imobiliárias?

Startups que atuam na reforma de imóveis aumentam a liquidez da
venda. Esquema colaborativo de trabalho entre corretores, imobiliá-
rias e essas novas empresas foi apresentado no Rede Show 

Você, corretor, pode tirar proveito disso. Quer um exemplo? Se seu cliente tem um imóvel detonado  para vender e, por isso mesmo, desvalorizado, você pode ser o canal para agregar valor ao que ele precisa.

Existem empresas que reformam apartamentos para posterior revenda, as chamadas iBuyers. Não raro, uma reforma de R$ 100 mil pode valorizar um imóvel em até 3 vezes o valor investido.

Compartilhamos todo esse conhecimento em recente evento da Rede Imobiliária Secovi, o Rede Show.

Mais: que tal você ficar focado no trabalho que é 100% competência do corretor e terceirizar aquilo que não é intrínseco de sua atividade?

Você já pode, via plataformas, compartilhar sua necessidade de avaliação cadastral, fotografia de imóveis, contrato eletrônico e avaliação imobiliária, por exemplo.

Isso tudo pode agilizar a vida do cliente. Não faltam casos de locações fechadas no próprio dia, em função dessas facilidades disponíveis aos corretores.

Diversas startups têm soluções que ajudam o setor da intermediação
em transformação digital. Em recente evento da Rede, algumas delas
mostraram como podem impactar os negócios das imobiliárias.

Também compartilhamos tudo isso em evento da Rede, o Open House, em que recebemos startups que ajudam na transformação digital das imobiliárias.

O próprio sistema Minha Rede, disponível às associadas da Rede Imobiliária Secovi, é mais um exemplo.

É através dele que fazemos a palavra “Rede” se materializar em nossas vidas: por lá, fazemos parcerias entre nós mesmos.

Isso só é possível graças ao nosso princípio de oferecer a nossos clientes a gestão compartilhada dos mais de 230 mil imóveis disponíveis em nossa carteira.

E, aqui, cabe uma pergunta: você sabia que, em virtude de sua imobiliária pertencer à Rede, seu horizonte de trabalho é dessa magnitude toda?

Você já parou para pensar que estão à sua disposição 230 mil imóveis?

E, aqui, cumpre fazer uma diferença entre esse nosso cadastro e o listing de um portal: os nossos 230 mil imóveis estão em um ambiente controlado.

Em suma, você solicita parceria pelo Minha Rede e tudo fica registrado. Isso garante sua parte na remuneração.

Trabalhando isoladamente, seu volume de oferta diminui, e a oportunidade de viabilizar um negócio no tempo que o cliente quer se perde.

No ano passado, os pedidos de parcerias registrados no Minha Rede – vindos de corretores com mentalidade de compartilhamento – somaram R$ 163,5 milhões. Foram R$ 9,8 milhões de comissões em jogo.

Este ano, até julho, os pedidos de parcerias já eram de R$ 107 milhões. Ou seja, R$ 6,4 milhões em comissões que podem estar nas mãos de todos nós.

Você, trabalhando sozinho, conseguiria alcançar esse montante de comissão? Em quanto tempo?

Viram como os instrumentos para ganharmos mais dinheiro estão ao nosso alcance?

Basta estarmos abertos a novas formas de trabalho.

Vamos reconhecer que precisamos mudar nossa mentalidade.

Precisamos virar a chavinha para sermos co-corretores  e co-imobiliárias do século 21.

Vamos assumir que, sem compartilhamento e sem pertencer a algo maior do que nós mesmos, perdemos oportunidades dia após dia.

Depois, não adianta ficar reclamando que a vida está difícil.

P.S. – Notaram que boa parte do que tratei aqui foi aprofundada em eventos da Rede Imobiliária Secovi? Se você não costuma participar de nossas iniciativas, está na hora de se inteirar delas.

*Nelson Parisi Júnior, economista, é presidente da Rede Imobiliária Secovi. (nelson@practical.com.br). 


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