As vendas de imóveis por meio de exclusividade (através do qual se deixa o imóvel para comercialização em apenas uma imobiliária) é um anseio do mercado, fomentado tanto pelas empresas quanto pelos clientes. O trabalho em rede e o incentivo às parcerias na realização de negócios são os únicos meios de suportar esse novo cenário. Estes foram os dois axiomas trazidos à luz em evento promovido pela Rede Secovi em 28/8, sob o tema “Como conseguir exclusividades”. O palestrante convidado foi Luiz Augusto Castro, idealizador e gestor do portal Compro Seu Imóvel.
“Quando se fala de exclusividade, temos de abrir mão de alguns valores e incentivar outros”, disse o executivo. De acordo com ele, um consenso que precisa ficar evidente é o de que o cliente proprietário tem mais valor que o comprador. “É ele quem remunera o corretor” e, além disso, “também é o cliente mais fácil de fidelizar”.
O trabalho em rede – Atrair contratos de exclusividade requer mostrar aos clientes quais são as vantagens que esse modelo de vendas lhes proporciona. Saem na frente imobiliárias que trabalham em rede. Por meio de parcerias, é possível afirmar que gozam de um privilégio: exclusividade compartilhada. “As ações do corretor que está em rede são mais ativas”, disse Castro. Com isso, há mais velocidade nas vendas, pois os clientes de corretores parceiros tornam-se potenciais compradores.
Para o palestrante, o processo de captação de imóveis é outro fator que precisa passar por aperfeiçoamento. Às vezes, os corretores aceitam vender um imóvel sobrevalorizado, mesmo sabendo que as chances de que a investida se converta em negócio são praticamente nulas. “Isso é ruim. Porque aí você não consegue vender e o cliente te chama de incompetente. Fora o fato de você estar inflacionando o mercado, pedindo a mais por um produto que não vale tanto”, afirmou Castro. “Um imóvel bem captado, por um preço justo, é vendido facilmente. Dinheiro e investidores não faltam no mercado”.
Predisposição para dividir comissão de corretagem é outro fator preponderante quando se fala em parcerias. Os corretores, nos dias de hoje, tendem a preferir não compartilhar negócios, muitas vezes por não entenderem que é melhor ter a metade de uma comissão que cem por cento de nada.
Benefícios- Entre as vantagens em um contrato de exclusividade aliado ao trabalho em rede destacam-se a garantia da comissão; o fato de que todas as empresas passam a ser grandes imobiliárias (em virtude do compartilhamento de estoque); conforto para quem vende, pois o corretor passa a ser o “gerente” do produto e responsável por canalizar e filtrar todas as ofertas feitas pelo imóvel; e reeducação do mercado, agregando à intermediação mais credibilidade e profissionalismo.
Para Castro, quando os corretores aprenderem a falar “não” aos clientes, a senha para a exclusividade será dada. “Basta dizer a quem quer vender imóvel: ‘não trabalho de outra forma, apenas com exclusividade, e deixá-lo ciente de todos os benefícios disso”, finalizou.