Com um PIB de quase R$ 27 bilhões de reais, Sorocaba é a quinta maior cidade em desenvolvimento econômico do Estado de São Paulo e o quarto mercado consumidor do Estado fora da Região Metropolitana de São Paulo, sendo ainda a 29ª cidade brasileira com maior potencial de consumo. Com base nesses dados, o município foi escolhido o segundo do Estado a sediar a “Conferência PQE – Estratégias para potencializar seus negócios”, realizado no último dia 23/6, no auditório do Jornal Cruzeiro do Sul.
Promovido pela Regional Sorocaba do Sindicato, em parceria com o PQE (Programa Qualificação Essencial do Secovi-SP), o evento reuniu cerca de 100 profissionais do mercado imobiliário com o objetivo de discutir estratégias de mercado com foco nas imobiliárias, que respondem pela importante parte comercial das transações, elaborando contratos e intermediando os negócios de compra, venda e locação.
De acordo com o diretor da vice-presidência de Gestão Patrimonial e Locação e coordenador do PQE, Jaques Bushatsky, o evento superou as expectativas dos organizadores. “Nosso programa, criado em 1999 busca qualificar as empresas que atuam no setor imobiliário, promovendo o constante aprimoramento de seus profissionais”, destacou.
Na abertura, o diretor Regional do Secovi em Sorocaba, Guido Cussiol Neto, ressaltou a importância da qualificação dos profissionais para o momento pós-crise. “O Brasil está passando por uma das piores crises de sua história, mas temos convicção de que esse momento difícil vai passar e vamos sair mais fortalecidos. Este evento é uma oportunidade de qualificação para a retomada do crescimento”, explicou o diretor.
Para o vice-presidente do Interior e diretor Regional do Secovi na Região Metropolitana do Vale do Paraíba, Frederico Marcondes Cesar, os temas abordados na Conferência PQE foram de extrema importância para o público participante. “Os assuntos em questão trouxeram um diferencial competitivo, tendo em vista o cenário atual em que muitas empresas estão”, ressaltou.
Mais resultados com menos investimento – Ministrada pelo diretor da Agência de Soluções Integradas Marketing SIM e do portal VGV, Bruno Lessa, a palestra “Marketing de alto impacto e baixo custo: estratégias de mídia para vender mais gastando menos”, abordou ferramentas de marketing para empresas que tem estoque, mas que não tem mais verba para investir.
“Oito em cada dez incorporadores investem em um terreno com uma área promissora e desenvolvem um projeto atrativo com preço dentro da média de mercado. Porém, após o lançamento, as vendas ficam abaixo do esperado e acabam concluindo a obra com diversas unidades em estoque e sem nenhuma verba para anunciar o produto, pois investiram tudo durante a fase de construção. Por conta disso, precisam de uma ação de marketing atrativa, de baixo ou de preferência sem custo, e com efeito imediato. A boa notícia é que existem sim estratégias e ações de baixo custo que podem ajudar as empresas a conquistar clientes”, explicou o especialista em marketing imobiliário.
Segundo Bruno, o primeiro passo é desenvolver um plano com objetivos claros e metas a serem alcançadas. “Parece óbvio, mas é muito importante repensar e refazer o planejamento, estudando o histórico de vendas do produto para identificar exatamente o gargalo que está dificultando a aquisição. Após refazer o planejamento, o segundo passo é otimizar os recursos, tendo em mente que menos é mais. Uma das estratégias de melhor resultado é trocar grandes investimentos em mídia de massa por pequenos investimentos focados em públicos específicos”, destacou.
Para ele, toda e qualquer ferramenta que diferencia a empresa é bem-vinda, pois existe uma grande oferta de produtos no mercado. “As redes sociais, por exemplo, são excelentes ferramentas de exposição para o produto sem gastar muito dinheiro, pois elas têm uma alta segmentação, com baixíssimo custo. O momento, mais do que nunca, é de repensar a comunicação e se questionar como você pode fazer diferente e com mais eficiência”, disse.
O especialista alerta para o fato de a empresa ter um site adequado e uma boa presença online. “Fazendo um paralelo com o mundo real, é a mesma coisa que fazer uma grande campanha de mídia e não ter um stand de vendas para atender seu cliente. Cada vez mais os brasileiros estão acessando a internet pelo celular, então é necessário que seu site esteja adequado para todas as plataformas. Além disso, é importante oferecer várias possibilidades de contato, facilitando a vida do cliente”, observou.
De acordo com Bruno, a melhor forma de encontrar seu cliente é ser encontrado por ele. “O relacionamento com o cliente gera grandes oportunidades e negócios.
Estar disponível no momento que ele procurar um imóvel e se comunicar com o cliente de forma não invasiva é muito mais eficaz. Revisitar a lista de potenciais interessados de tempos em tempos é uma excelente oportunidade. Em média, um cliente que adquire um imóvel no lançamento, se relaciona com a empresa por 45 meses e, neste tempo, a empresa tem uma centena de oportunidades de contato não invasivo”, concluiu.
Boas práticas – O segundo painel, conduzido pelo integrante da vice-presidência de Intermediação Imobiliária e Marketing do Secovi-SP, Gênys Alves Junior, abordou as “Boas práticas na intermediação de compra e venda de imóveis”.
Para ele, uma das estratégias mais importantes é a reflexão sobre os procedimentos internos das empresas. “Se você não tem um fluxograma da sua operação, a probabilidade de errar é grande. Padronizar não é engessar, padronizar é garantir que o método da empresa será cumprido. É necessário mapear os procedimentos e as boas práticas desde a captação do imóvel, passando pelo atendimento telefônico, presencial ou pela internet, até a apresentação do imóvel e o fechamento do contrato, lembrando sempre que o papel do corretor é de intermediar a negociação, fazendo um roteiro inteligente que atenda o comprador e dê retorno ao vendedor”, explanou.
Rescisão contratual – Encerrando a Conferência, o tema de destaque foi a “Rescisão do contrato de locação e danos ao imóvel”, abordado pelo advogado André Campestrini, que atua no ramo imobiliário em Sorocaba.
Segundo a Lei n. 8.245/91, que cuida dos contratos de locação de bens imóveis, o locador deve fazer a restituição o imóvel no estado em que o recebeu, salvo as deteriorações decorrentes do seu uso normal.
“Como a lei é genérica, ela deve ser interpretada caso a caso. Por isso, é importante a vistoria inicial com fotos, para que se possa constatar o estado do imóvel, e também a vistoria de saída, verificando as condições do imóvel na entrega do mesmo”, observou o advogado.
De acordo com Campestrini, em caso de cobrança judicial, o locador tem de provar que houve uso anormal do imóvel. “Neste caso há dois caminhos: a perícia judicial, normalmente feita por um engenheiro que irá elaborar um laudo bem fundamentado sobre as condições do imóvel. O problema é que este caminho é mais custoso e demorado. A outra forma de provar os danos seria por meio de fotos e das vistorias inicial e final, ou uma ata notarial, que é um instrumento público pelo qual o tabelião, ou preposto autorizado, a pedido de pessoa interessada, constata fielmente os fatos ou situações para comprovar o estado do imóvel”, concluiu.
Outras informações sobre o PQE podem ser obtidas pelo site www.pqe.com.br, pelo email sorocaba@secovi.com.br ou pelo telefone (15) 3211-0730.