Os desafios da captação e da intermediação na compra e venda de imóveis foram debatidos na reunião da Diretoria de Terceiros da vice-presidência de Comercialização e Marketing, em 29/10, na sede do Sindicato. “O mundo mudou muito rápido, e isso se refletiu também na forma de captar imóveis. Temos problemas com os nossos estoques, que estão cheios de ofertas, mas ainda sem muitas exclusividades”, pontuou Roseli Hernandes, titular da diretoria. “Ao mesmo tempo que temos muitos imóveis, não temos nenhum”, disse, referindo-se ao fato de muitos clientes deixarem seus imóveis em diversas imobiliárias, crentes de que a medida acelerará a comercialização e, por tabela, gerando incertezas nas intermediadoras.
Se o mercado convive com a dificuldade de captar exclusividades, segundo Roseli, é porque ainda não existem produtos e serviços diferenciados que, na visão do cliente, justifiquem deixar sua oferta em apenas uma imobiliária. Andrea Dantas, gerente da Lello e uma das debatedoras, ressaltou a necessidade de o cliente sentir-se plenamente atendido como um dos pilares de sustentação da exclusividade. Exemplificou com casos de corretores que recebem leads de internet. “Algumas vezes, só porque vem da web, o corretor pode achar que o lead não vai ter qualidade. Hoje, no entanto, o maior retorno das imobiliárias vem da internet”, constatou.
Luiz Antônio Pisani, gerente da Practical, comentou a baixa taxa da conversão de negócios nas imobiliárias. “De todos os atendimentos feitos, se 2% virarem negócios, vocês podem se dar por satisfeitos.” Ainda falou sobre a relevância de deixar o cliente sempre atualizado sobre o status de sua oferta. Quantidade de visitas realizadas ao imóvel, propostas, contrapropostas, atendimentos, entre outros, devem ser consolidados em um relatório para envio ao proprietário.
No tocante às dificuldades do fechamento, o gerente da Catita Imóveis, Samuel Japequino, afirmou que boa parte dos problemas têm origem na captação. É nesta fase inicial que devem ser tratadas questões como pendências de documentação e outros eventuais empecilhos ao bom e seguro andamento do negócio. “Se essas dúvidas são resolvidas logo no início, lá na frente o fechamento se torna mais fácil”.
De olho no promissor mercado de usados dos próximos anos, Genys Alves, sócio da Eterna Imóveis, mostrou como corretores e imobiliárias devem se preparar para cada vez mais lidar com a permuta imobiliária, instrumento pelo qual muitos clientes querem adquirir um imóvel dando outro como parte do pagamento. “Já é realidade, e veio para ficar”, disse.