Para obter “sim” nas negociações de venda de um imóvel, o corretor deve atentar-se a uma série de aspectos. Entre eles, o controle da ansiedade, a completa prestação de informações aos clientes e a flexibilidade. Para falar sobre esses pontos, a Rede Secovi de Imóveis reuniu em 14/8 os palestrantes Ana Virgínia Pontes Carnaúba, superintendente da Casa Pinar; Helton Haddad, consultor da SMG; e Adolfo Assad Júnior, que atua na coordenação e formação de equipes de corretores.
Na mesa de negociação, de acordo com Ana Virgínia, “insegurança junto com ansiedade são um binômio mortal”. Ela também sustentou que o corretor deve, desde o início, informar o cliente comprador sobre todos os aspectos do imóvel e de sua venda, tais quais documentação, comissão, condições de financiamento, data da posse do bem, quem banca as custas cartorárias, entre outros.
A palestrante recomendou que essas informações sejam passadas paulatinamente, ao decorrer do processo, de modo a garantir que, próximo do fechamento, as partes estejam completamente inteiradas do negócio.
Helton Haddad, por sua vez, enumerou uma série de fatores que podem configurar postura amistosa ou hostil do corretor. O ideal, para ele, é ficar entre o afável e o mais incisivo. Haddad também deu dicas de como lidar com pessoas traiçoeiras – que mentem, usam dados falsos e promovem guerra psicológica para tirar vantagem. “Nesses casos, separe o problema das pessoas. Seja duro com os problemas, e cordial com as pessoas”, disse.
Adolfo Assad Júnior também focalizou a importância de o corretor checar a documentação do imóvel em negociação, se o comprador já tem sinal disponível, esclarecer detalhadamente o que está incluído nas vendas de “porteira fechada”, pontuar qual será a comissão cobrada desde o início e deixar os envolvidos na compra e venda a par dos trâmites de financiamento. “O cliente não tem obrigação de falar ou perguntar nada”, disse o palestrante, adicionando que é dever do corretor levantar todos os dados do vendedor sobre o imóvel e prestar todas as informações ao comprador.