Como atrair o cliente para dentro do ambiente on-line das empresas e de que maneira trabalhar o funil de vendas para que o lead se converta em negócio são dois aspectos sobre os quais imobiliárias se debruçam todos os dias. E foram exatamente esses pontos que pautaram a reunião da vice-presidência de Intermediação Imobiliária e Marketing do Secovi-SP (VPIM), realizada dia 22/8.
Gustavo Cordeiro, executivo do Google para o mercado imobiliário; e Roberta Delunna, especialista na conversão on-line, foram os convidados. “O cenário econômico mudou o comportamento do consumidor na internet. Hoje, ele avalia e reflete mais antes de tomar a decisão de compra. Muitas vezes, ele até posterga essa aquisição”, disse Cordeiro.
Com isso, criou-se um descompasso entre o que as pessoas querem e o que as marcas oferecem. “O cliente procura, analisa e depois compra. Enquanto, hoje, ele demora mais na segunda etapa, as empresas focam mais na última, que é a de querer vender”, pontuou o palestrante.
Para o executivo do Google, uma das formas de as empresas atraírem esses clientes para dentro de seus ambientes é identificar o momento pelo qual esse consumidor está passando (há ferramentas indicadas para isso) e ter o que oferecer a ele naquele instante. “É importante que as imobiliárias estejam presentes nesses micromomentos, entregando informações customizadas”, recomendou, emendando que, depois disso, na etapa da conversão, a experiência proporcionada ao cliente deve ser pensada e bem trabalhada.
Roberta Delunna abordou como, depois de conquistado o lead, as empresas podem convertê-lo em venda. Para ela, imobiliárias devem começar desde já a se preocuparem na estruturação e qualificação de departamentos voltados ao atendimento do cliente oriundo da internet. “Infelizmente, mesmo com o meio digital sendo o futuro dos nossos negócios, a imensa maioria das empresas ainda não está preparada para lidar com isso”, afirmou.
Segundo Delunna, as imobiliárias precisam trabalhar mais o perfil do corretor que será dedicado a trabalhar com clientes on-line, dando-lhe ferramentas adequadas para isso (particularmente customizadas para o mercado de imóveis) e treinamentos para aculturá-lo à nova realidade. Como exemplo, ela citou treinamentos EAD oferecidos pela Rede Imobiliária Secovi.
“Muita gente investe muito em links patrocinados. Ocorre que, quando esse lead cai em nossas mãos, não sabemos como lidar da maneira certa com ele. Com isso, jogamos fora o dinheiro investido em marketing”, considerou.
Ela também deu dicas de como identificar cada perfil de cliente vindo da internet e de que forma tratar consumidores em chats, como responder e-mails e de que maneira fidelizá-los.