A diretoria de Expansão da Rede Secovi de Imóveis recebeu, em reunião fechada, o gerente da assessoria organizacional Laguna & Bauler, Carlos Okada. Ele foi convidado a falar para um grupo de imobiliárias sobre as vantagens do trabalho em rede e como essa dinâmica pode proporcionar sucesso nos negócios.
A cabeça do cliente – Sua apresentação foi iniciada com uma alusão a quem quer comprar um imóvel e, para isso, recorre a diversas imobiliárias. De acordo com a Rede Secovi, apenas 3% dos clientes que entram em uma imobiliária são convertidos em negócios. Pior: no mercado de terceiros, apenas 30% dos contratos assinados são feitos por intermediadoras. “O resto está nas mãos de advogados, zeladores, contatos feitos diretamente com proprietários etc”, alertou Marco Dal Maso, gerente comercial da Mario Dal Maso, outra associada à Rede.
Isso ocorre porque, na cabeça do consumidor, há uma grande confusão. “Ele está sujeito à mesma disputa de varejo, com várias imobiliárias à disposição. Saem privilegiadas as que têm mais recursos e receitas para marketing e divulgação”, disse Carlos Okada. “Em rede, imobiliárias de pequeno e médio porte podem fazer frente a isso”, emendou. Remetendo ao modelo das franquias, Okada também pontuou que essa filosofia de trabalho pode estabelecer padronização, uniformidade, credibilidade, segurança e confiança, tanto para as empresas em rede como para seus clientes.
Segundo o gerente da Laguna & Bauler, o consumidor faz uma verdadeira loteria ao procurar serviços de intermediação imobiliária, o que pode ser atribuído ao fato de o cliente não enxergar tudo o que uma imobiliária pode oferecer e focar apenas no produto, que é o imóvel. “Assim, os corretores acabam vendendo commmodities”, sustentou.
Limitações – Recursos para investir em publicidade, capacidade de dar treinamento, espaço físico, estoque de imóveis, infraestrutura, entre outros, são aspectos que limitam a atuação das imobiliárias. Parte deles, no entanto, pode ser superada quando se está em rede. Juntas, as imobiliárias podem negociar descontos com fornecedores – como em portais de internet, por exemplo –, têm acesso a cursos e treinamentos de qualificação profissional, trocam informações, constroem networking, aumentam exponencialmente o banco de ofertas, entre outros.
Nesse novo horizonte, as imobiliárias passam a ter parâmetros e referências que antes não possuíam. Deve-se considerar que muitas empresas são familiares, cuja gestão foi herdada e o modelo e a visão de negócios nem sempre estão dentro nos contornos do que se pratica no mercado. “Aqui no Secovi, as empresas se encontram e trocam ideias. Muitas vezes você pode estar passando por um problema que alguém aqui já passou e superou”, disse, adicionando que dentro da Rede Secovi há imobiliárias grandes, cujos líderes são “cabeças fantásticas” e com os quais se pode trocar ideias e experiências.
Carlos Okada também elencou os desafios das imobiliárias quanto ao capital humano e à gestão financeira. “Muitos empresários temem mandar corretores para palestras e questionam: ‘e se eu investir nele e ele for embora?’. Eu pergunto: e se eu não investir e ele ficar?”, pontuou Ricardo Paixão, da Marc. “Tenho uma despesa muito grande com cada corretor mensalmente. Se ele não souber trabalhar corretamente e não for qualificado, terei sérios problemas”, adicionou. Sobre o aspecto financeiro, Okada referiu-se às empresas que ainda controlam suas contas em arquivos arcaicos e confundem o caixa da empresa com o bolso da calça, sem profissionalismo no controle das contas – problema para o qual as demais integrantes da Rede podem servir de fonte indutora de mudanças.
Aumento da produtividade – Um meio de tornar o mercado de intermediação mais profissional e atraente aos clientes é o incentivo à exclusividade, regime através do qual o proprietário de um imóvel confia a venda a apenas uma imobiliária. “A empresa passa a se sentir mais comprometida com o negócio”, comentou Cássia Regiane, gerente da Rede Secovi.
O trabalho em rede é uma forma para incentivar o mercado a oferecer exclusividade ao cliente. Nesse cenário, ganham os clientes, que passam a contar em uma única intermediadora com o corpo de vendas de dezenas outras empresas; e as imobiliárias, que têm em mãos ferramentas para aumentar a taxa de conversão de negócios. “Em Minas Gerais, já tem imobiliária em que essa média de conversão é de 15%”, complementou Dal Maso.