O Programa Qualificação Essencial (PQE) do Secovi-SP iniciou as atividades deste ano no dia 17/2, com a palestra motivacional “Comunicação e Inovação em Tempos de Mudanças”, do professor e consultor Luiz Paulo Orelli Bernardi. Cerca de 100 empresários e profissionais da área imobiliária estiveram presentes no evento, na sede da entidade. Aproximadamente 15 profissionais acompanharam a palestra, por transmissão on-line, nas regionais de Campinas e São José do Rio Preto.
O presidente do Secovi-SP, João Crestana, abriu o encontro falando sobre a importância da qualificação e de se comunicar bem para transpor crises. “Em tempos de crise, os desafios aumentam e todos são obrigados a superar a intolerância, quebrar paradigmas e inovar. O PQE é uma das formas de aperfeiçoar o trabalho de inúmeros profissionais das áreas de condomínios, locação, loteamentos, e compra e venda, que passam a atender melhor os clientes”, enfatizou. Desde seu início, em 1999, o Programa já formou quase 35 mil pessoas.
De acordo com Crestana, o Brasil já está sofrendo os efeitos da crise financeira internacional. “Mas, felizmente, dependemos 80% da produção do mercado interno, não há inflação e o sistema financeiro está fortalecido. Além disso, o mercado imobiliário tem marco regulatório favorável, o que permitiu a retomada do setor. “Hoje, alcançamos o patamar que os Estados Unidos apresentavam 20 anos atrás. Para manter o sucesso do segmento, os empresários terão de ser seletivos e buscar a qualificação”, concluiu o dirigente.
Comunicação e inovação – O professor Orelli Bernardi destacou, em sua apresentação, a importância da comunicação nas negociações e ressaltou alguns aspectos para que ela ocorra de forma clara, sem ruídos, e que traga resultados, principalmente para os profissionais de vendas. De acordo com o consultor, as empresas “vendem” conhecimento e devem ter como diferencial o elemento humano. “Marketing pessoal, auto-estima, motivação, persuasão e convencimento são fundamentais para que a comunicação seja positiva.”
Conforme Bernardi, existem sete tipos de inteligência: corporal, espacial, verbal, musical, intrapessoal, lógica dedutiva e interpessoal. Sem contar o poder relacional, mais eficaz que o poder posicional. De forma didática, o consultor traçou perfis comportamentais dos clientes, contrapondo características ligadas à razão (clientes analíticos ou pragmáticos) e às emoções (clientes afáveis ou expressivos).
Luiz Paulo Bernardi afirmou que a comunicação eficaz é composta por 7% de palavras, 38% de atitude e 55% de linguagem corporal. e destacou a diferença entre convencer e persuadir o cliente. No primeiro caso, o enfoque é mais voltado às idéias, ao passo que a persuasão resulta de investidas emocionais.
O PQE – Há uma década, desde a sua criação, um dos grandes objetivos do Programa Qualificação Essencial (PQE) do Secovi-SP é colaborar para a formação e aperfeiçoamento de empresas e profissionais do mercado imobiliário no Estado de São Paulo, comprometidos com a ética e a responsabilidade no relacionamento com seus clientes e concorrentes. Neste ano, estão previstos dez encontros, entre palestras técnicas, jurídicas e motivacionais promovidas pelo Programa.
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