consciência estratégica
O mercado imobiliário sentiu duramente os efeitos colaterais da crise econômica – que começou a se acentuar mais fortemente em 2015. Lançamentos e vendas de imóveis residenciais regrediram aos níveis do início da década de 2000. Foram 23 mil unidades lançadas em 2015 e 20,1 mil vendidas. No ano seguinte, 2016, os lançamentos foram de 17,6 mil unidades; as vendas, de 16,2 mil. Para se ter uma ideia do que esses números representam, basta considerar que o potencial de absorção de imóveis da capital paulista é de 30 mil unidades por ano.
Em 2017, com o início da recuperação econômica, estima-se que tanto vendas como lançamentos tenham crescido entre 10% e 20%. O resultado, ainda em fase de apuração, será divulgado no final de fevereiro pelo Secovi-SP.
Mesmo em meio à crise, algumas iniciativas puderam chegar a 2018 com pouco mais de fôlego. Exemplo disso é a Rede Imobiliária Secovi (RIS), que congrega empresas na capital paulista e em algumas cidades do interior do Estado de São Paulo. Em 2015, foram R$ 328 milhões de negócios em pedidos de parcerias entre as associadas. Em 2016, ano mais acentuado da crise, esse volume caiu para R$ 128 milhões. No entanto, em 2017, saltou para R$ 395 milhões – um crescimento de 208,6% de um ano para o outro.
“Esse desempenho comprova o que membros de redes imobiliárias sabem há muito tempo: a realização de negócios em parceria é uma soma de esforços que faz toda a diferença do ponto de vista estratégico”, diz Nelson Parisi Júnior, presidente da Rede Imobiliária Secovi. Para o executivo, o ambiente em rede é o ideal para qualquer imobiliária, mas é ainda mais especial para aquelas de pequeno e de médio porte.
“Essas empresas geralmente têm poucos corretores e pouca verba para investir em divulgação. No entanto, se estiverem trabalhando em rede, conseguem aumentar seus bancos de imóveis, pois as ofertas das associadas são compartilhadas em um sistema único. Além disso, os imóveis que compõem a base dessa empresa também têm mais chances de serem negociados, pois todos os corretores da rede conseguem acessá-lo e têm a oportunidade de encontrar clientes pra o produto”, exemplifica. Caso o corretor de uma imobiliária tenha o cliente para o imóvel de outra imobiliária, ambos realizam a parceria e dividem os resultados auferidos com a comissão.
A RIS também cresceu nesses três últimos anos em número de associados. “Saímos de 80 empresas em 2016 e fomos para 140 em 2017, sempre em uma crescente. Com isso, temos, hoje, 188 agências imobiliárias”, diz Flávio Prando, vice-presidente de Intermediação Imobiliária e Marketing do Secovi-SP. Essa diferença de número se atribui ao fato de que uma imobiliária pode ter várias filiais.
A força motriz do trabalho em rede é sua robustez em termos de bancos de ofertas e de profissionais. Nesse ponto, a RIS também cresceu durante a crise. De 1,8 mil corretores associados em 2015, foi para 2,5 mil em 2017. Já no tocante ao número de imóveis disponíveis para pedidos de parcerias, saiu de 135 mil em 2015 e foi para 181,7 mil em 2017. “Esse incremento é bom para o mercado como um todo. Quem quer comprar um imóvel encontra em uma rede uma gama de ofertas qualificadas, pois todos os anúncios passam por filtros dos corretores. Já quem deseja vender um imóvel, conta com agilidade em virtude do poder multiplicador da rede”, explica o vice-presidente do Secovi-SP.
Experiências internacionais atestam o sucesso do modelo. Países como Estados Unidos, Canadá e a vizinha Argentina são exemplos disso. “As redes imobiliárias também são mecanismos de sobrevivência no mercado. Das quatro mil imobiliárias que existiam em Portugal antes da crise que atingiu praticamente toda a Europa em 2007, metade fechou as portas. As que sobreviveram foram justamente aquelas que trabalhavam em rede”, pontua Prando. Além disso, em países em que o conceito e a filosofia desse trabalho já amadureceram, o volume de negócios gerados em parceria chega a representar 80% do faturamento de muitas imobiliárias.
2018 – Para este ano, a RIS pretende implementar projetos de impacto a seus associados. O principal deles é colocar no ar um novo portal. Essa mudança, acompanhada de novas estratégias de marketing digital, deverá levar mais leads às imobiliárias. Ainda este ano, a RIS também pretende esquadrinhar várias áreas da cidade para fazer um estudo da oferta imobiliária por região. Informações como imóveis disponíveis para venda e locação, disponibilidade por oferta residencial e comercial, idade dos imóveis, dormitórios, faixas de preço, entre outros, poderão ser consultadas pelas associadas e utilizadas na consultoria que prestam a seus clientes.