Foram significativas as mudanças que afetaram o perfil do corretor de imóveis do início dos anos 2000 até os dias de hoje. E todas elas, registre-se, ocorreram paralelamente às transformações do mercado. No início da década passada, as imobiliárias eram contratadas pelas incorporadoras em regime de exclusividade para a comercialização de lançamentos. Isso dava ao corretor certa garantia para o fechamento dos negócios.
“O cliente ia ao estande de vendas e o corretor só ficava no plantão. Ele tinha uma posição mais reativa”, disse Roberto Avante, diretor adjunto de Vendas da Fernandez Mera Negócios Imobiliários e palestrante do Encontro PQE de julho, cujo tema focalizou a venda de imóveis de lançamentos. O corretor era extremamente beneficiado nesse cenário: com a exclusividade da venda de um empreendimento em mãos, o profissional, não raro, se tornava apenas um facilitador do negócio. Mais: os investimentos massivos em divulgação ficavam a cargo também da incorporadora.
Com a abertura do capital de grandes empresas do setor em 2005, o mercado tornou-se mais competitivo e aguerrido. Os ingredientes que compuseram o cenário propício para a guinada do segmento foram, dentre outros, a facilidade de obtenção de crédito, juros mais baixos, competitividade maior entre os bancos, aumento da renda e confiança da população para financiamentos de longo prazo. Some-se a isso o fato de, há muito tempo, a demanda por imóveis ter ficado reprimida.
Muitas pessoas acabaram sentindo-se atraídas pelo mercado mediante essa conjuntura. “O corretor mais antigo, tendo essa nova realidade em vista, começou a sofrer concorrência dos novos profissionais”, sustentou Avante, lembrando que, à época, foram muitas as reportagens em grandes veículos de comunicação falando sobre o bom momento para a profissão de corretor. “Começamos a receber gente bem qualificada, até mesmo do ponto de vista cultural”, disse, acrescentando que a experiência desses novatos era, quase sempre, próxima de zero.
Uma reviravolta, no entanto, marcou esse momento: se antes os corretores eram reativos, agora, necessitam ser o oposto: proativos. Isso porque muitas incorporadoras passaram a ter suas próprias equipes de vendas nos estandes – as chamadas houses –, estimulando mais a concorrência entre as intermediadoras. “Os fundos de investimentos que colocaram recursos nas incorporadoras não queriam ficar nas mãos de uma única empresa de venda”, disse o executivo da Fernandez Mera.
Os corretores viram-se compelidos a se adiantarem à venda. Saíram dos estandes e foram divulgar os produtos nas ruas. “A divulgação não ficou mais na mão da incorporadora, mas também dos corretores”, disse o palestrante. As empresas de incorporação redirecionaram seus investimentos: antes, o que ia para publicidade passou a ser oferecido como bonificação aos corretores que mais vendiam. Os resultados foram estimulantes: inúmeros empreendimentos foram completamente vendidos em poucas horas.
A fase denominada por Avante como “mercado pós-crescimento”, a partir de 2011, é marcada pelo desejo das incorporadoras de recuperar a qualidade dos corretores antes de 2005, profissional com a experiência e habilidade de lidar com todas as fases da venda que faltavam aos novatos. “O mercado hoje quer a união da qualidade com a proatividade. Se você é daqueles corretores que ainda fica no estande esperando pelo cliente, vai morrer de fome”, alertou.
Essa guinada no perfil do profissional de corretagem foi alçada também pela mudança do comprador. Com o aumento do acesso à Internet, os consumidores têm a poucos cliques de distância informações completas de empreendimentos, média de preços e diferenciais dos produtos. “O comprador, depois da crise de 2008, passou a ser mais analítico e a fazer negócios mais racionais”, afirmou Avante. A consequência disso foi o ajuste de mercado por que passou o setor: empreendimentos, se antes eram 100% comercializados em um dia, agora, têm vendas com ritmo reduzido.
Avante também mencionou a importância de o corretor traçar um planejamento a si mesmo, definir metas e objetivos pessoais e desenhar estratégias para alcança-los. As ferramentas para tal podem ser uma mera planilha Excel ou aplicativos disponíveis para smartphones. Além disso, também é altamente recomendável que corretores se familiarizem com as mídias sociais e as transformem em canais de negócios para suas imobiliárias.