Competência diferenciada para profissionais da intermediação imobiliária

Há muito tempo, incorporadoras da capital paulista se veem diante de uma tarefa um tanto quanto  ingrata: encontrar terrenos para viabilizar seus empreendimentos. Isso porque, assim como em outros grandes centros urbanos, a cidade de São Paulo enfrenta escassez de terras, o que faz acirrar a busca por áreas.

Nesse cenário, surgem oportunidades para corretores imobiliários especializados na captação, formação e intermediação de áreas adequadas para incorporações imobiliárias. Em muitos casos, são eles que começam todo o processo de prospecção de terrenos, ponderando desde o início questões como custo, localização, restrições urbanísticas e legais.

“Costumo dizer que a atividade do corretor de terrenos pode ser colocada em quatro caixinhas: a do zoneamento, a da viabilidade, a jurídica e a de mercado”, pontua Cássia Castro, sócia-diretora da Brev Soluções Imobiliárias e coordenadora do curso da Universidade Secovi que habilita profissionais para formar e analisar áreas para incorporação.

Para ela, é fundamental que os corretores tomem conhecimento da lei de zoneamento. “É preciso saber quais são os aproveitamentos permitidos nos bairros e, assim, conseguir identificar quais quadras e terrenos podem efetivamente ser aproveitados para incorporação”, afirma a especialista.

Cássia adiciona que as particularidades de atuação de cada incorporadora devem ser levadas em conta no momento da prospecção de áreas. Há empresas que focam em regiões perto do metrô, cujo zoneamento restringe garagens; outras, preferem miolos de bairros, que sofrem com limite de gabarito baixo. Há, também, as direcionadas a habitações populares, que geralmente constroem em terrenos mais distantes dos centros. Cada região dessas tem um aproveitamento específico regrado pelo zoneamento.

“Como você vai saber se pode ou não fazer um prédio de determinada altura em uma região se nem sequer conhece essa lei? Infelizmente, em geral, os corretores não têm essa consciência, porque se trata de uma lei extensa e muito complexa”, emenda Nelson Parisi Junior, presidente da Rede Imobiliária Secovi.

Análise detalhada – Coeficiente de aproveitamento de solo (o quanto de metragem pode ser construída em um terreno), recuo necessário, até quantos andares podem ser edificados em uma quadra, quantas vagas de garagem são permitidas por apartamento, entre outros, são alguns dos fatores que precisam ser considerados no estudo de viabilidade que o corretor faz acerca do terreno.

“Nesse estudo de análise econômico-financeira, os corretores e os analistas das incorporadoras devem, também, estimar Valor Geral de Vendas (VGV), as áreas totais construída e privativa, os custos e despesas do empreendimento para que, com o auxílio de uma planilha eletrônica, possam calcular o resultado esperado”, diz Hamilton Leite, executivo da Universidade Secovi e docente no curso de formação de áreas para incorporação.

Também devem ser considerados itens como valor do terreno, custo de obra, com projetos, com propaganda e marketing, juros, taxas, impostos, corretagem e outorga onerosa – que é o valor pago pelo incorporador para a prefeitura pelo direito de construir além do coeficiente de aproveitamento básico.

Conhecer a fundo este último quesito, por sinal, é determinante para o corretor estruturar sua argumentação com proprietários de terrenos. “Muitas vezes, quando os donos de lotes ficam sabendo que estão negociando com uma incorporadora, acham que podem pedir muito dinheiro pelo terreno. Um corretor capacitado saberá explicar a esse proprietário que ele tem apenas o direito de propriedade do solo, mas não do potencial construtivo. Quando instituiu a outorga onerosa, a prefeitura tirou dos donos dos terrenos o coeficiente construtivo, passando a ser ela a sua dona”, explica Parisi. “Isso encareceu os custos do terreno, pois a outorga onerosa não é barata. E quando o proprietário vê que não vai ganhar o dinheiro esperado, fica relutante”, emenda.

Parisi exemplifica citando terrenos com coeficiente de aproveitamento dois – ou seja, onde é permitido construir até duas vezes a área do terreno. “Hoje, em algumas regiões, o empreendimento não se viabiliza se o preço de venda for inferior a R$ 9 mil ou R$ 10 mil o metro quadrado. Só que, se os estudos que o corretor fizer apontarem que, no momento, os preços dos imóveis naquela localidade estão na casa dos R$ 7 mil o metro quadrado, ele já sabe que a conta não vai fechar”, diz o executivo.

Segundo ele, tomando como base a média das incorporadoras listadas na B3 (Bolsa de Valores) nos últimos anos, o percentual do resultado financeiro em relação ao VGV fica na casa dos 15%. Uma análise econômico-financeira bem-feita é capaz de antecipar qual será o resultado do empreendimento, dadas as circunstâncias e as informações disponíveis ao corretor. “Se no cálculo final do corretor esse resultado ficar abaixo disso, ele já sabe que nem adianta oferecer o terreno às incorporadoras”, diz.

Outra ponta a ser amarrada pelo captador de terras é a jurídica. “Se houver um problema legal insanável, como um titular cujas dívidas sejam maiores do que o patrimônio; ou, ainda, um problema ambiental, tudo isso pode comprometer o negócio”, diz a especialista e docente da Universidade Secovi.

Nelson Parisi lembra que a documentação do terreno precisa estar em ordem. “Regularizar questões de escritura, por exemplo, pode levar anos. Nenhuma incorporadora vai esperar muito tempo para solucionar essa questão”, alerta. Nesse mar de papéis a serem juntados, não raro, fazem-se necessários documentos de ordem de sucessão familiar cuja partilha nem sempre foi realizada.

O terreno também pode estar em área com restrições de gabarito pelo Comando da Aeronáutica (Comaer), de tombamento, em envoltória de Conpresp (Conselho Municipal de Preservação do Patrimônio Histórico, Cultural e Ambiental da Cidade de São Paulo) ou Condephaat (Conselho de Defesa do Patrimônio Histórico, Arqueológico, Artístico e Turístico do Estado de São Paulo). “Existem cerca de 20 consultas a serem feitas, onde é possível extrair todas essas informações. A Cetesb, por exemplo, mantém no site dela um banco de informações de terrenos contaminados”, frisa Parisi.

Horizontes – “Ser corretor de terrenos é a profissão para os próximos cinco anos”, crava Cássia Castro. Sua percepção, de quem tem vasta experiência no mercado, baseia-se nos conhecidos ciclos da atividade imobiliária. “Como ficamos sem muitos lançamentos nos últimos três anos, as incorporadoras, agora, estão procurando áreas para fazer novos negócios”, diz.

De acordo com o Departamento de Economia e Estatística do Secovi-SP, os lançamentos de unidades residenciais na cidade de São Paulo bateram recorde neste mês de junho. No mês, o total de 9.415 unidades residenciais lançadas, volume 263% acima do mês de maio de 2019 (2.594 unidades) e 218,8% superior ao que foi apurado em junho de 2018 (2.953 unidades). No acumulado de 12 meses, referente ao período de julho de 2018 a junho de 2019, os lançamentos na Capital somaram 46.976 unidades, 46,2% acima das 32.140 unidades lançadas no mesmo período do ano anterior (julho de 2017 a junho de 2018).

Quem quiser aproveitar as oportunidades desse cenário e propor-se a prospectar terrenos para incorporadoras, pode encontrar à frente um horizonte consistente de atuação. No entanto, por se tratar de um segmento exigente em termos de conhecimentos, a formação profissional dos corretores especializados neste segmento, bem como dos analistas das incorporadoras, precisa estar à altura do desafio.

Capacite-se – A UniSecovi oferece curso o curso Análise e formação de áreas para incorporação para profissionais interessados em adquirir conhecimentos para obter sucesso nessa área. As aulas podem ser feitas presencialmente ou por transmissão simultânea. Início em 15/10.

Reportagem de Leandro Vieira publicada na Revista Secovi-SP, edição nº 300 (fevereiro-março de 2019). É permitida a reprodução deste conteúdo, desde que citada a fonte.