por exemplo, a divugação da atividade e da empresa.
O Fórum de Operadores abriu o segundo dia do 6º Brasil Self Storage Expo, em 6/11, que contou com painéis sobre funding, comunicação, marketing digital e estratégias para consolidação do segmento. “O desafio atual é como atrair o cliente”, destacou Fernando Nascimento, diretor da Associação Brasileira de Self Storage (Asbrass), que conduziu o Fórum de Operadores.
Nascimento levantou várias questões acerca das alternativas utilizadas pelos operadores para atrair e reter o usuário de self storage. Empresários e profissionais da área contaram quais os principais canais utilizam para divulgar a atividade e suas empresas. Marcelo Almeida, vice-presidente da Asbrass, disse que a divulgação ainda é a melhor forma para alcançar o cliente, e citou como exemplo a utilização de folhetos, mídia tradicional, sites de busca e redes sociais. Segundo eles, o Google é o principal canal utilizado pela maioria das empresas. Participação em eventos, ações sociais, trabalho no entorno, indicação de colaboradores, comissão para carreteiro, entre outras iniciativas, também foram elencadas como meios de promoção e atração de cliente.
Alternativas de Funding – Neste painel, Rafael Sasso, cofundador da Melhor Taxa, marketplace de crédito imobiliário, enfatizou o crescimento e a relevância das fintechs – startups que trabalham para inovar e otimizar serviços do sistema financeiro – no cenário atual. Ele revelou que a sua empresa recebeu recentemente o segundo aporte do Goldman Sachs Europa, grupo financeiro multinacional, por meio da holding Finizy. “A queda da taxa Selic está proporcionando um repasse de investimentos muito grande para funding imobiliário. Sendo assim, as fintechs devem crescer ainda mais nos próximos anos”, afirmou.
De acordo com Sasso, produtos ligados a Real Estate atraem o interesse do investidor e, por isso, cada vez mais serão desenvolvidas opções voltadas para o crédito imobiliário. “Em nossa avaliação, o home equity (empréstimo com garantia do imóvel) e o LTV (Loan-to-Value – relação entre o empréstimo contratado e o valor do imóvel) vão baixar, devido ao aumento da concorrência”, afirmou.
“A busca pela inovação tem de ser contínua, seja no segmento de self storage ou em outros”, pontuou o empresário. Destacando um exemplo europeu, Sasso lembrou que, recentemente, o Reino Unido era conhecido como referência em inovação, mas, após o Brexit, a França assumiu este posto. “As empresas também precisam continuar buscando essa inovação, uma vez que ela acontece o tempo todo e as pessoas vão se aculturando durante o processo para tentar acompanhá-lo.”
Comunicação – Geninha Moraes, da Ketchum Brasil, participou do painel “Relações Públicas: como gerar awareness e agregar valor ao setor”. “O trabalho de relações públicas tem como premissa criar uma história com o consumidor final. Para isso, é preciso pensar qual o residual que sua empresa quer deixar para o seu público”, provocou Geninha.
como premissa criar uma história com o consumidor final.
Para a palestrante, a ameaça do fim do rádio, na década de 1950, quando a televisão chegou ao Brasil, e a consequente inovação obtida hoje, com o trabalho multiplataforma, são maneiras de analisar o papel da comunicação e o que é possível alcançar por meio dela. “Mudou a forma como consumimos informação. Quem hoje não volta para casa ouvindo um podcast no carro? O rádio se reinventou através dessa ferramenta”, salientou, destacando a importância de as empresas conhecerem e explorarem as mais variadas formas de divulgação e escolher aquela que melhor se encaixar em sua estratégia de comunicação.
Marketing Digital – No painel seguinte, o especialista em marketing digital Fernando Absror, sócio-diretor da agência Creative House, apresentou dados da internet, destacando que o Brasil possui atualmente 149,1 milhões de usuários. Ele apresentou um vídeo que mostra como as redes sociais foram ganhando e perdendo seguidores nos últimos cinco anos. O Facebook (2 bilhões de usuários), YouTube (1,9 bilhão de usuários) e o Instagram (1 bilhão de usuários) foram as redes sociais mais acessadas em 2018. “Já temos novas redes como o Tik Tok e We Chat”, revelou o especialista. “Precisamos saber como as elas estão ganhando seguidores, como esses usuários estão atuando e conhecer a dinâmica do mercado. Será que a sua empresa está preparada para entrar em determinada mídia?”, indagou, destacando a importância de proporcionar uma experiência.
“Hoje, o que é feito é a comunicação de interrupção/intervenção. O que estamos propondo é a comunicação de experiência, atrair a pessoa para a jornada de conhecimento e não de usuário. Não gosto de falar usuário, comprador. Nós lidamos com pessoas. É preciso entender a dor que queremos resolver e mostrar as facilidades do self storage”, sugeriu o especialista, recomendando que a empresa conheça o comportamento e a necessidade do cliente. A partir daí, deve trabalhar os canais de mídia com base nestas informações.
Com experiência em empresas de mídia e do mercado imobiliário, Jorge Moraes, da MTC Realty, reafirmou a importância da tecnologia. “Ela veio para agregar as pessoas e a internet traz um mundo de conhecimento”, ressaltou, acrescentando que, com isso, as relações de trabalho mudaram. “Você pode contratar uma pessoa do outro lado do mundo”, exemplificou Moraes, que também chamou a atenção para a interação com o produto, a experiência de tê-lo às mãos e as diferenças entre a expectativa e a realidade. “O mundo está cada vez mais disruptivo”, afirmou Moraes, ratificando que “as tecnologias ajudam a convencer o cliente que o produto é bom mesmo.”
Ele citou exemplos de empresas disruptivas (Tesla, Uber, Netflix, Mod Casa), e mencionou, ainda, alguns problemas causados por companhias que oferecem uma experiência e não a entregam. “Hoje, o consumidor detém a narrativa e o poder. E as empresas precisam olhar isso. Com a internet, o consumidor tem poder e voz”, afirmou. “Se o consumidor não gostar do produto, a empresa vai ficar se defendendo”, disse. Entre as ideias propostas por ele, está a assinatura de contrato on-line com efetivação no ponto de venda.
Estratégias para a consolidação do setor – Neste painel, o advogado Thomaz Whathely, sócio do escritório Huck, Otranto e Camargo Advogados e membro da vice-presidência de Gestão Patrimonial e Locação do Secovi-SP, fez a distinção entre self storage, armazéns e depósitos. Ele explicou que self storage tem como essência a locação imobiliária de unidade autônoma e temporária de ‘espaço box’, em que o locatário pode ser pessoa física ou jurídica e o locador não tem acesso ao box e nem responsabilidade sobre aquilo que está dentro dele. Também, a atividade tem o CNAE 6810.2.02 – IBGE e está compreendida na subclasse ‘aluguel de imóveis próprios’.
A modalidade de armazenamento e/ou depósito prevê o recebimento dos bens, a sua guarda e conservação. O armazém fica responsável pela posse da ‘coisa’ e é feito um inventário de tudo o que está armazenado. “No contrato de locação de self storage, por sua vez, deve estar previsto que a responsabilidade por danos de terceiros causados nos objetos guardados no box, ainda que resultantes de casos fortuitos ou força maior, são do locatário. O self storage não prevê custódia”, esclareceu Whathely.
Na cidade de São Paulo, a atividade de self storage está enquadrada no item 11.04 da Lei Complementar nº 116/2003 (armazenamento, depósito, carga, descarga, arrumação e guarda de bens de qualquer espécie). “A prefeitura entende a diferença desse tipo de locação, mas mantém essa classificação. Contudo, como o self storage está desconfigurado das modalidades armazéns e depósitos, não se sujeita à cobrança de ISS (Imposto Sobre Serviços)”, ressaltou Thomaz Whathely.
Legislação – Outro diferencial do self storage é que não se aplica sobre a modalidade de locação a Lei do Inquilinato (Lei nº 8.245/1991), mas sim o Código Civil, capítulo V “Da locação de coisas”. A atividade também está prevista na Portaria Estadual CAT 69/1999, que dispõe sobre a locação de espaços temporários para armazenamento de bens ou mercadorias, em espaços individuais e privativos, na modalidade de autosserviço, ou seja, com responsabilidade do locatário pela colocação, guarda, conservação ou retirada dos bens depositados.
e depósitos.
Contudo, alguns pontos sensíveis ainda envolvem o self storage, conforme Whathely, e merecem atenção por parte dos empresários deste segmento de locação. “Deve-se manter a natureza jurídica do self storage, que é uma atividade inserida no ramo imobiliário. Porém, algumas atividades acessórias podem descaracterizar a locação dos espaços boxes, configurando prestação de serviços. Sistemas de segurança, salas com internet gratuita, que podem servir de espaço de trabalho, e lojas de venda de caixas e cadeados podem configurar prestação de serviços. A atividade de locação precisa ficar segregada”, explicou Whathely. Nesse caso, o correto é que essas empresas acessórias ao self storage tenham CNPJ próprios.
Outro problema apontado pelo advogado é a impossibilidade de os locatários acessarem seus boxes a qualquer momento e isso pode ser usado como argumento para descaracterizar a locação. O próximo passo legal para a modalidade de self storage é inseri-lo na Lei de Parcelamento, Uso e Ocupação do Solo (Lei de Zoneamento), distinguindo-a das atividades de armazenagem, depósito e guarda-móveis. Para tanto, foi criada uma comissão no Secovi-SP, cujos membros estão estudando as alternativas viáveis. “As autoridades municipais devem se conscientizar do conceito e da natureza jurídica do self storage”, concluiu Thomaz Whathely.
Decisões judiciais – Rodrigo Dias, advogado especializado em Direito Tributário e sócio do escritório VBD Advogados, apresentou inúmeros pareceres e decisões do Supremo Tribunal Federal sobre o que são classificados como serviços. Ele disse que essa matéria depende do dia a dia dos empresários de locação de self storage. “Se vocês identificarem a atividade de vocês com aquilo que ela não é, será difícil educar os consumidores e os agentes públicos”, disse.
decisões do STF.
De acordo com Dias, o conceito de serviço é aberto a várias interpretações. Até mesmo o STF não é unânime acerca dessa definição. Para o ministro Edson Fachin, por exemplo, trata-se da “obrigação de dar, inserido com a obrigação de fazer”. Diante desse cenário, as empresas de self storage devem ser cuidadosas com a prestação de ‘serviços acessórios’. “Se estiver com serviços agregados, a empresa corre o risco de ser tributada. Mas se a empresa fizer tudo certo, não haverá incidência de ISS”, ressaltou o advogado tributarista.
E esse “fazer tudo certo” prevê a elaboração correta de contratos de locação, cuidado com materiais publicitários, que devem “conversar com o contrato” e cuidado legal, porque empresas de self storage, reguladas pelo CNAE-6810-2/2002, não podem ser optantes do Programa Especial de Regularização Tributária Simples Nacional, da Receita Federal.
“Os alertas estão feitos. No Brasil, há a cultura do jeitinho, do atalho. O mundo está mudando, o País está mudando. Ou assumimos todos os riscos da atividade que praticamos, recebendo os ônus e os bônus, ou então não haverá tempo bom. Ser uma coisa e praticar outra, não gera bons resultados. Vamos ficar com esse recado. É recomendável ouvir o que disseram o Rodrigo Dias e o Thomaz Whathely, que são autoridades no assunto de self storage, processar as informações e praticá-las”, alertou Rafael Cohen, presidente da Asbrass e diretor de Self Storage da vice-presidência de Gestão Patrimonial e Locação do Secovi-SP.
Realização conjunta de Secovi-SP e Asbrass, o 6º Brasil Self Storage Expo aconteceu nos dias 5 e 6/11, no Milenium Centro de Convenções, e contou ainda com uma exposição de produtos e serviços para o segmento.
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Confira as fotos do evento.